Siemens ET6..EN11 Bedienungsanleitung Seite 52
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Document de Référence 2012
52 Your business technologists. Powering progress
Ventes et Production
B.3
B.3.1 Approche marketing
B.3.1.1 Contexte
La fonction marketing Groupe a deux missions principales :
Aide à la vente : fournir à la force de vente les matériaux
(présentation des ores, cas clients) et formaliser le
discours de vente à utiliser pour faciliter le dialogue
avec le client et améliorer son ecacité;
Créer et gérer des campagnes de ventes mondiales
centrées sur un choix de propositions de valeur ajoutée
pour ses clients.
Un portail de services a été créé pour permettre à la force
de vente d’Atos d’accéder aux milliers de documents de
vente, aux contenus de formation et aux connaissances
nécessaires.
Au cours des deux dernières années, le champ
d’application des activités de marketing a été étendu aux
éléments suivants :
marketing basé sur les comptes pour contribuer à
renforcer notre relation avec nos plus gros clients;
support aux appels d’ores pour apporter aux équipes
chargées des appels d’ores l’expertise en matière
de marketing, en dénissant des messages pour les
clients et en réalisant une proposition de valeur ajoutée
distinctive;
forums d’innovation client destinés à aider les équipes
de vente à proposer une innovation créatrice de valeur
pour les clients;
renseignements sur le marché et les consommateurs
pour aider les équipes de vente à cibler les clients
appropriés et à collecter des informations pertinentes
sur ces clients ciblés.
L’organisation du marketing est entièrement alignée sur
celle du Groupe, avec des équipes soutenant les trois
dimensions de l’organisation : marchés mondiaux et
entités opérationnelles mondiales (GBU), et lignes de
services.
La performance de la fonction marketing d’Atos est
mesurée par rapport à des cibles de vente : nombre
d’opportunités générées, propositions commerciales
créées, prises de commandes, etc.
B.3.1.2 Nouveautés
En 2012, la fonction marketing d’Atos a fourni aux forces de
vente plus de 6 000 formations sur diverses campagnes
et initiatives, et contribué à générer plus de 20% des
propositions commerciales d’Atos.
Une réalisation majeure du marketing en 2012 a été la
création du premier centre dédié à l’innovation et aux
technologies métier (BTIC, Business Technology &
Innovation Center) au siège d’Atos à Bezons, inauguré le
26 septembre par Thierry Breton, Président-Directeur
Général d’Atos. Il s’agit d’un espace de 600 m² axé sur
la technologie, qui permet aux forces de vente de
montrer la capacité d’Atos à innover en proposant des
démonstrations grandeur nature de solutions innovantes.
Plus de 40 démonstrations étaient opérationnelles n
2012. Au quatrième trimestre de cette même année, plus
de 60 visites de clients ont eu lieu au BTIC. Elles ont généré
de nombreuses opportunités commerciales nouvelles.
En 2012, Atos reçu le prestigieux trophée «Runners Up»
du B2B Marketing Awards dans la catégorie «Meilleure
utilisation de l’information client».
B.3.1.3 Ambitions d’Atos
En 2013, les objectifs du marketing seront les suivants :
Accroître l’impact des ventes en testant une
«usine» pour le télémarketing entrant et sortant qui
communiquera directement avec les clients, pour
générer de nouveaux contrats qui seront retenus et
réalisés par les force de vente d’Atos. Un projet pilote est
en cours de déploiement ciblant 10000 décideurs au
sein de 1700 clients clés au Royaume-Uni, Allemagne,
France, Pays-Bas.
Améliorer le contact avec les clients en tirant prot des
outils d’automatisation du marketing et des réseaux
sociaux
Ouvrir de nouveaux Business Technology and
Innovation Centers (BTIC) dans les régions principales
du groupe, exploitant le BTIC à Bezons pour obtenir un
impact maximal à des coûts marginaux.
B.3 Ventes et Production
Positionnement d’Atos sur le marché des services informatiques
- S ommaire 3
- Prol d’activité 5
- A.1 Prol d’activité 6
- Structure du chire d’aaires 7
- Message du Président 8
- A.3 Message du Président 9
- Personnes responsables 10
- A.5.1 Compte de résultat 11
- A.5.2 Principaux graphiques 12
- A.5 Atos en 2012 13
- A.6.1 Formation du Groupe 16
- A.6.2.1 Direction Générale 17
- A.6.2.2 Organigramme 18
- A.6.2.3 Comité Exécutif 19
- Fonctions Groupe 19
- A.6 Présentation du Groupe 20
- Lignes de services 23
- Informations boursières 24
- B.1.1.1 Cloud Computing 25
- B.1.1.2 Big Data 26
- B.1 Synthèse 27
- B.1.3.1 Infogérance 33
- B.1.4.1 Paiement 36
- B.1.4.2 e-Services 37
- B.1.4.3 Smart Utilities 37
- B.1.4.4 Sécurité Civile 39
- B.2.1 Vision et stratégie 40
- B.2.1.1 Contexte commercial 40
- B.2.3 Cloud 46
- B.2.4.2 blueKiwi 49
- B.2.5 Mobilité 50
- B.3.1 Approche marketing 52
- B.3.1.1 Contexte 52
- B.3.1.2 Nouveautés 52
- B.3.1.3 Ambitions d’Atos 52
- B.3.2 Marchés 53
- B.3 Ventes et Production 54
- B.3.2.3 Services Financiers 56
- B.3.3 Lignes de Services 65
- B.3.3.1 Infogérance 65
- B.4.1.1 Passion 77
- B.4.1.2 Coopération 77
- B.4.1.3 Emotion 77
- B.4.1.4 Innovation 77
- B.4.2.1 «IT Challenge» 78
- B.4.3.2 GOLD 79
- B.4.8 Retraites 85
- Vision et Stratégie 87
- C.1 Vision et Stratégie 88
- C.1 Vision et Stratégie 89
- Document de Référence 2012 100
- C.3.1.2 Santé au travail 104
- C.3.1.4 Formations 106
- Ponderated 107
- C.3.2.1 Zéro email 111
- C.3.2.2 Travail à distance 111
- C.4.1.3 Gestion des déchets 119
- (pro forma) 2012 134
- C.7.1 Périmètre du rapport 136
- D.1.1 Synthèse 159
- D.1 Revue opérationnelle 160
- D.1.2.1 Chire d’aaires 161
- D.1.2.2 Marge opérationnelle 162
- D.1.3.1 Infogérance 163
- D.1.4.1 Allemagne 169
- D.1.4.3 France 170
- D.1.4.4 Benelux 171
- D.1.4.5 Atos Worldline 172
- D.1.4.6 Amérique du Nord 173
- D.1.4.9 Zone Ibérique 175
- D.1.5.2 Fonctions centrales 177
- D.1.6.3 Services Financiers 179
- D.1.7 Prises de commandes 180
- D.1.7.2 Carnet de commandes 182
- D.1.8.3 Recrutements 186
- D.1.8.4 Départs 186
- Objectifs 2013 188
- D.3.1.1 Marge opérationnelle 189
- D.3.1.3 Résultat nancier 190
- D.3.1.4 Impôt 191
- D.3 Revue nancière 192
- D.3.3.2 Ratios bancaires 196
- Etats nanciers consolidés 197
- D.4.7.1 Préambule 206
- (**) A taux xe 250
- Atos Information Technology 262
- (Singapore) Ptd Ltd 262
- 100 IG 100 262
- D.5.3 Organigramme simplié 267
- D.5.4.1 Bilan 268
- D.5.4.2 Compte de résultat 269
- E.1.1.1 Le marché 287
- E.1.1.2 Les clients 287
- E.1.1.3 Les fournisseurs 287
- E.1 Facteurs de risque 288
- E.1.1.12 Risques juridiques 290
- E.1.3 Assurance 292
- E.1.4.4 Garanties de passif 294
- E.1.4.5 Autres 294
- E.1.5 Risques pays 294
- E.2.2 Information juridique 295
- E.2 Gouvernance d’Entreprise 296
- E.3.2 Le Contrôle Interne 314
- d’Administration 321
- E.4.1 Jetons de présence 323
- Avril 2012 328
- Résolutions 333
- Code et chartes 334
- E.6 Code et chartes 335
- E.7.1 Informations de base 338
- E.7.1.2 Evolution du ottant 339
- E.7.2 Répartition du capital 340
- E.7.3 Dividendes 340
- E.7.5 Calendrier nancier 341
- E.7.6 Contacts 341
- E.7.7 Capital 341
- E.7.4 Documentation 341
- E.7.7.4 Droits de vote 343
- E.7.7.5 Pacte d’actionnaires 343
- E.7.8 Performance boursière 349
- E.7.8.1 Chires clés 349
- Glossaire - Dénitions 353
- F.1 Glossaire - Dénitions 354
- Table de concordance AMF 358
- F.2 Table de concordance AMF 359
- G.1 Siège social 369
- G.2 Fonctions dans le groupe 369
- G.3 Organisation globale 370
- G.4 Implantations 370
- Implantations et contacts 371
- Table des matières détaillée 374
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