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Document de Référence 2012

Ainsi, même s’ils intègrent plus de phases ou de segments

qu’auparavant, les grands projets d’aujourd’hui exigent

une solution technique et commerciale plus complexe;

ils sont également plus stratégiques et davantage orientés

sur le long terme. Plutôt qu’un seul partenaire par pays

ou par région, les clients ont désormais souvent besoin

d’un ou deux partenaires qui gèrent l’ensemble de

leurs territoires. Dans certains cas, ils exigent même un

service universellement disponible, indépendamment

de la présence géographique du fournisseur de services

concerné. Le partenaire ecace doit s’adapter à

l’écosystème des clients, à leur étendue globale et aux

contextes culturels. Aujourd’hui, la réussite des grands

contrats se mesure en termes de valeur ajoutée directe

pour les opérations du client et des coûts associés. Cela

nécessite également des adaptations de la part des

clients dans l’organisation de la demande pour gérer des

partenaires multiservices dans diverses régions.

Désormais, les grands contrats couvrant plusieurs

pays, voire mondiaux, impliquent un niveau élevé de

complexité, nécessitant une équipe dédiée d’experts

conrmés au plan mondial. Atos est devenu l’un des

principaux fournisseurs de services informatiques

innovants et, en tant que tel, sait relever ces dés.

Nouveautés

Avec l’acquisition de Siemens IT Solutions and Services

(SIS), Atos est aujourd’hui un leader européen des

technologies de l’information. Conscient que la croissance

sera notamment générée grâce à de nouveaux comptes

de SIS et des contrats plus importants, multinationaux ou

mondiaux, Atos a créé une nouvelle unité dénommée

«Direction des ventes stratégiques» (SSE pour Strategy

Sales Engagement). L’unité SSE est divisée :

 en unités SSE locales au sein des entités opérationnelles

d’Atos qui se concentrent sur les gros contrats conclus

au plan mondial.

 en une unité SSE mondiale qui traite des contrats plus

importants impliquant plusieurs pays ou régions.

Les équipes en charge des appels d’ores sont composées

de plusieurs SSE provenant de plusieurs pays, dont :

 les Développeurs d’Aaires (accent mis sur le client,

développement stratégique, responsable des relations

et coordination générale);

 les Directeurs de Projets (gestion des projets d’achat,

mise en œuvre de la stratégie, développement et

contrôle des budgets liés aux appels d’ore, gestion

intégrale de l’ensemble de l’équipe chargée des appels

d’ore);

 les Architectes Financiers (conception de modèles

nanciers innovants, commercialement attractifs,

étudiés au plan scal, etc.).

 les autres postes importants avant ou lors de la phase

d’appel d’ores sont :

– les Consultants stratégiques (adaptation des

USP d’Atos aux exigences stratégiques et

fonctionnelles des clients, développement de

modèles de partenariat et de fusions et acquisitions,

benchmarking, etc.);

– les Consultants Business (établissement et

accessibilité de groupes de travail liés à la stratégie,

etc.).

– Sont également inclus des experts issus des entités

opérationnelles et des lignes de services, comme

les Solution Design Architects, Transition and

Transformation Managers : des experts de divers

domaines, dont les Ressources Humaines, les Aaires

Juridiques, les Fusions et Acquisitions, ou encore la

Fiscalité.

Les contrats concernés couvrent toutes les régions et

toutes les lignes de service d’Atos.

Ambitions d’Atos

Les ambitions d’Atos visent à décrocher de grands contrats

par sa taille et son expérience, mais aussi en vendant les

ores transversales et verticales d’Atos à de grands clients

internationaux, existants et futurs.

B.3.2.7 Atos Siemens alliance

Le partenariat stratégique noué entre Atos et Siemens, en

juillet 2011, fait partie intégrante de l’accord qui a mené les

deux groupes à unir leurs activités de solutions et services

informatiques. L’objectif de cette Alliance mondiale,

unique entre un leader mondial des technologies

industrielles et un des premiers groupes mondiaux

de services informatiques, est d’accroître la force des

deux groupes en combinant les produits et solutions

de Siemens avec les solutions d’Atos dans les services

informatiques classiques comme dans les activités

informatiques dites critiques, au cœur des systèmes

d’information métiers de nos clients.

Sous l’impulsion d’une équipe conjointe, représentée

au plus haut niveau de chacune des organisations – les

managers responsables de l’Alliance font partie chez

Atos et Siemens du Senior Management de chaque

groupe, et sont également, chez Atos, membres du Comité

Exécutif – l’Alliance Atos Siemens a activement œuvré au

renforcement de chacun des 4 piliers qui sous-tendent

avec succès le développement d’activités communes, à

savoir :

B.3 Ventes et Production

Positionnement d’Atos sur le marché des services informatiques

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